En ny verden har åbnet sig

Bøger har potentiale til en høj grad af impulssalg på de nye udsalgssteder. Det nye salg rettes mod de kunder, der ikke normalt kommer i en boghandel– Af salgschef Niels Jørgensen salgskoordinator ogMartin Østergaard, Elap Music A/SHermed nåede stafetten til Pandrup i det nordjyske, hvorfra vi siden november 1999 har distribueret bøger til det man i...

Bøger har potentiale til en høj grad af impulssalg på de nye udsalgssteder. Det nye salg rettes mod de kunder, der ikke normalt kommer i en boghandel

– Af salgschef Niels Jørgensen salgskoordinator og
Martin Østergaard, Elap Music A/S

Hermed nåede stafetten til Pandrup i det nordjyske, hvorfra vi siden november 1999 har distribueret bøger til det man i daglig tale omtaler som det »alternative marked« inden for bogverdenen. Imidlertid kan man jo med rette spørge, hvorvidt det »alternative marked« længere er så alternativt, dets vækst og tiltagende volumen taget i betragtning.
Vi har gennem det seneste år set det som vores fornemste opgave at opbygge en række seriøse, holdbare koncepter til detailhandlen, hvor kundespecifikke løsninger har givet os en massiv succes, dels i forhold til kæderne/butikkerne, dels i forhold til forlagene.

Hvorfor bøger i Elap regi?
At vi kalder os Danmarks førende distributør af hjemmeunderholdningsprodukter er ingen tilfældighed, og udvidelsen af forretningsområdet til også at omfatte distribution og salg af bøger var nærliggende for os, al den stund at indkøberne på detailkædernes hovedkontorer ofte er de samme, som også varetager indkøb af cd’er og videofilm. Ude i butikkerne er det også ofte de samme disponenter, som vores 8 sælgere kender i forvejen fra deres daglige virke. Det betyder, at vi har kunnet koncentrere os om det væsentlige – nemlig at få solgt nogle bøger – i stedet for at skulle bruge en masse energi på at vinde indkøbernes gunst, før et egentligt salg kunne finde sted.
Bøger passer utroligt godt ind i vores hjemmeunderholdningskoncepter, og bøgerne er efter vores mening produkter, der har potentiale til en meget højere grad af impulssalg, end tilfældet er i dag, da de butikker, vi distribuerer til, har en meget stor kundegennemstømning. Disse butikker har en høj grad af impulssalg på iøjnefaldende kortvarige forbrugsgoder. Derfor er vi sikre på at kunne øge antallet af solgte bøger i Danmark, alene ved at gøre bøgerne tilgængelige der, hvor kunderne er, og uden at det nødvendigvis flytter salget ud af boghandlernes butikker eller tager salg fra øvrige hjemmeunderholdningsprodukter.
Mange har spurgt os om vores forudsætninger for at bevæge os ind på et, i år 2000, anspændt bogmarked. Til det er svaret, at vi med lethed har kunnet identificere os med de kunder, vi gerne sammen med butikkerne og forlagene vil have til at købe bøger – altså de kunder, der ikke færdes jævnligt hos boghandleren. Og jo – vi har også set henimod at kunne sælge titler, der prismæssigt lå over den tidligere frisalgsgrænse.
Imidlertid skal der ikke herske tvivl om, at vi som distributør er på markedet med en filosofi om, at vi vil agere distributør på de af samhandelsreglerne givne betingelser – ingen tvivl om det.

Hvad er det vi kan?
Ingen detailhandelskæder er ens – heldigvis. Elaps set-up er klart målrettet mod at kunne tilfredsstille de meget forskellige krav og ønsker, kæderne stiller til os. Nogle kæder er meget topstyrede, flere er mere decentralt styrede, og atter andre har endda et miks af de to. Vores force er, at vi kan matche alle tre, dels fordi vi har vores gang på indkøbskontorerne, dels fordi vores sælgere besøger de enkelte butikker og laver direkte servicering af hylderne med bøger i de tilfælde, hvor kæderne ønsker det. Et sælgerbesøg er nemlig ikke nogen selvfølge – jo, fra vores side, men ikke fra kædernes.
Det er klart, at Dansk Supermarked og FDB og købmand Knudsen på Mors ikke stiller de samme krav til deres leverandører. Dansk Supermarked og FDB har personale til rådighed, der til daglig passer og plejer deres afdelinger med bøger i stærkt samspil med vores sælgere. Den kapacitet har Købmand Knudsen måske ikke – eller også ønsker han ikke at have det. I de tilfælde tilbyder vi at stille en komplet løsning til rådighed, hvor købmanden eller personalet ikke skal koncentrere sig om andet end at fylde bøger på hylderne, når de ankommer til butikken – resten varetager vi. Det vil sige, at bøgerne ved modtagelsen i butikken er belagt med en folie og prismærket med et stregkodemærke.
Dermed skal butikken ikke have indmeldt 300 originale EAN-koder, men blot ca. 40 forskellige prisgrupper, der dækker de forskellige udsalgspriser, bøgerne har.
Vi bliver ofte spurgt, om denne foliering ikke reducerer salget ud af butikkerne, og hertil er svaret klart NEJ. Vi har fra starten ikke kunnet forestille os nogen forskel på, om kunderne fx køber et skønlitterært værk, der er foliebelagt, eller en videofilm. De informationer, man oftest har behov for, står på bogens omslag eller videofilmens cover, og indholdet kan man så for begges vedkommende glæde sig til, når man har båret varen ud gennem kasselinien. Vi sparer en hel del bøger for fedtede fingre, sorte streger eller andet godt på den konto. Når en bog har et fingeraftryk eller lignende, er den jo pludselig ikke ny længere, og hvem gider betale fuld pris for noget, der ligner en brugt bog?

Mødet med forlagene
Det har været meget interessant og sundt for os at stifte bekendtskab med en ny branche. At bogbranchen er præget af et stort engagement og kærlighed til bøgerne, stod klart for os allerede fra første dag. At der hersker en stor åbenhed forlagene imellem har i nogen grad overrasket os, det er vi ikke er vant til.
Vi er, lige fra de første kontakter til forlagene blev indledt, blevet mødt med stor respekt, og vi sender en lige så stor portion den modsatte vej. Det er altid en fornøjelse at blive mødt med engagement, nysgerrighed og vilje til at nå resultater. Dermed mener vi, at der er en god basis for at videreudvikle salg af bøger – vi forventer os meget af fremtiden.

Nye bøger
Og så lige til sidst til Michael Bach-Marklund, FDB, angående Könemann-effekten i din stafet. Du skriver, at FDB og andre store kæder skal kunne se bort fra konkurrencesituationen og lave nogle gode bøger på tværs af kæderne med slutbrugerne i tankerne (Bogmarkedet 6/7, s. 11, red.).
Den tanke er vi med på – vi er parate til at udnytte det store potentiale, der ligger i at samle kræfterne også på denne del af markedet.
(Bogmarkedet nr. 8/9 2001)

Kommentarer

Du skal være logget ind for at kommentere